Utfordringen
Color Line møter tøff konkurranse i konferansemarkedet og beslutningstakerne eksponeres for daglige henvendelser, salgstelefoner og "reklamestøy". Hvordan få oppmerksomhet og overbevise nye kunder? I tillegg er markedsføring mot B2B markedet krevende ved at det er et høyterskelprodukt, du vet ikke hvem som er beslutningstaker og spesielt ved at beslutningshorisonten varierer fra noen dager til over ett år. Så hvordan skulle Color Line holde seg top-of-mind og dokumentere at akkurat dette tiltaket var lønnsomt?
Kampanjemål
- Finne de beste nye kundene
- Fange oppmerksomhet og overbevise nye kunder til å vurdere Color Line
- Stikke oss ut på en positiv måte
I tillegg var det målsatt antall dokumenterbare pax og et antall nye bedrifter. Skulle dette nås måtte innkomne tilbudsforespørsler og telefoner inn til gruppeavdelingen økes med 10 % sammenlignet med tilsvarende periode året før.
Løsningen
For å stå ut mot andre aktører med et tydelig budskap og med glimt i øyet ble svaret å sende flaskepost til 10.000 bedrifter. Målgruppen for kampanjen var daglige ledere og beslutningstakere som var definert som nye kunder for Color Line. I posten lå et "skattekart" og salgsargumenter, samt et vanlig kampanjetilbud.
Color Line håpet at nysgjerrigheten til hva som var inne i flaskeposten ville gjøre at budskapet ble lest, og at assosiasjoner til sjø og gode opplevelser med kolleger ville gjøre at nye kunder ville bestille.
I samarbeid med Bring ble det kreative diskutert samt hvordan klare å dokumentere effekt på B2B-nivå. Gjennom en skreddersydd effekttest ble kommunikasjons- og reklameresultatene dokumentert. I tillegg gjennomførte Color Line en korrelasjonsanalyse mellom adresselisten og de tilbud og bookinger som kom inn i et gitt tidsrom. Resultatet ble at Color Line klarte å gjøre noe som er uvanlig for B2B markedsføring, nemlig å dokumentere i hvilken grad utsendelsen ble lest og mottatt, respons/reaksjon hos kundene, samt de faktiske resultatene.
Tor Erik Simensen og hans team i Ressurs AS fant leverandør av flaskepost og bistod med logistikk og pakking. De leverte både på tid og kvalitet i arbeidet.
Resultater
Kommunikasjonsmålene
- 10.000 potensielle "gullbedrifter" ble lokalisert
- 81% husket å ha mottatt flaskeposten og hele 73% leste innholdet
- 73% leste innholdet og 73% av disse scoret kampanjen positivt på liking og trakk frem ord som "annerledes", "morsom", "kreativ" og "original"
- Hele 33% av de som leste svarte at de nå vurderer Color Line som konferansearena
Forretningsmålene
- Dokumenterbare pax ble 3 ganger høyere enn forventet
- Over 80% av bedriftene som booket var nye
- Antall innkomne tilbudsforespørsler økte sammenlignet med tilsvarende periode året før og antall telefoner inn til gruppeavdelingen sprengte nesten alle rekorder
- I tillegg var den største enkeltkunden av betydelig størrelse
I tillegg ble det registrert svært mye positiv omtale på sosiale medier, på mail og ikke minst internt.
"Sammen med Bring tok vi utgangspunkt i våre beste eksisterende kunder for å finne ut hvilke kunder vi ønsket oss om bord. Gjennom segmenterings- og analyseverktøy, samt en god distribusjon og kreativ ide, klarte vi å nå frem til de riktige mottakerne. At vi har funnet riktig målgruppe blir bevist gjennom en måloppnåelse lang over samtlige forretningsmål.
Vi er mer enn fornøyd med resultatene og ser frem til å fortsette det gode samarbeidet med Bring fremover."
Ola Hobber Nilsen - Color Line Cruises